¿FRESAS O LOMBRICES?
Los hombres solo pueden tratar entre sí de dos formas: fuerza o persuasión.
Aquellos que saben que no pueden ganar utilizando la lógica,
siempre han acabado por recurrir a las armas.
-Ayn Rand-
Hablaba yo con un amigo, granjero él, de lo ilógica que resulta, a veces, nuestra postura a la hora de convencer a otros para que compartan nuestros valores. Recuerdo que le comenté mi experiencia pesquera:
—A mí, Fran, me encantan las fresas con nata; pero por alguna razón misteriosa, los peces prefieren las lombrices; por eso, cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas sino con lombrices. Lógico ¿no?
—Evidente.
—¿Por qué, pues, no proceder con igual sentido común cuando de «pescar» hombres se trata?
Entonces, Fran me mira fijamente y me dice:
—Hace unos días, en mi granja, mi hijo y yo quisimos meter un ternerillo en el establo. Mi hijo tiraba de la soga, y yo empujaba al ternero que, estirando las patas, se negaba empecinadamente a salir del prado.
Mi hija pequeña nos observó un rato, luego cogió hierba del prado y se la acercó al hocico del ternero. Éste aflojó las patas y comió de lo que le daba mi hija. Ester, así se llama, fue dando pasos hacia el establo y siguió mostrando la hierba al ternero. El animalito la siguió y entró mansamente en el establo.
Si queremos hacer el bien a los que nos rodean, tenemos que aprender a poner en el anzuelo el cebo necesario para satisfacer al pez.
Decía Blaise Pascal «que el arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón».
Lo práctico es apoyarnos en el capricho para llegar a la razón; por eso, antes de hablar deberíamos hacernos una pregunta, ¿cómo puedo lograr que otros quieran lo que yo quiero? Esta sola pregunta impedirá que nos lancemos impetuosamente a hablar inútilmente de nuestros deseos, en lugar de entrar en los campos de intereses de los demás.
Nuestras acciones deben estar orientadas al beneficio de nuestro interlocutor. Para ello es crucial enfocar nuestros misiles verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras nuestra total intención de ayudar a que encuentre las razones que le harán más feliz.
Es una pena que devaluemos la fuerza y belleza de la virtud por usar un envoltorio inadecuado; por eso, antes de lanzarnos a la acción, sería muy apropiado preguntarnos, ¿qué debo utilizar para entusiasmar con el bien, fresas o lombrices?